網(wǎng)站、社交媒體、宣傳冊、宣傳片、PPT、展會、雜志廣告...... 你能想到的工業(yè)品營銷工具差不多都有了。等等，案例呢？有啊，網(wǎng)站上貼著呢：于是我們看到客戶的一個大logo，外加一張無感的照片，下面一行小字：我們給XX客戶干了XX項目。然后又是一個大logo、又一張照片、又一行小字……
當企業(yè)時常把一站式解決方案掛在嘴邊、大談特談工業(yè)4.0如何如何、雄心壯志要沖出國門走向世界時，能先給你的客戶展示一些像樣的案例嗎？你們到底干過什么？干得怎么樣？憑什么我要把成百上千萬元的合同給給你們做了？如果還不明白案例開發(fā)在工業(yè)品營銷中的重要作用，確實該檢討了。我們這里來聊聊寫案例！
那么誰應該負責寫案例呢？企業(yè)市場部的同事時常抱怨說：要個案例就像擠牙膏，銷售只管拉客戶，然后就交給項目實施團隊了，然后又交給售后服務了，都說只知道一部分，都說不該自己寫。這時，我們只能說：展現(xiàn)你才華的時刻到了，上學時誰沒寫過幾篇作文呢？時間、地點、人物、事件，想辦法從各業(yè)務部搜集一下就可以開寫了呀。標書總有吧？給客戶展示的PPT呢？實施方案的落實文件呢？當然此刻要抬出老板、要講求一下團隊合作、必要時請對方喝個星巴克挖掘一些具體故事也是很靈的辦法。具體怎么寫，要包含哪些內(nèi)容呢？
1. 揀選合適的客戶
一定要開發(fā)典型案例，典型有兩層含義：首先家喻戶曉的知名客戶當然更具說服力；其次挑我們扮演了獨一無二角色的那些項目。例如，能為可口可樂提供物流系統(tǒng)集成解決方案會吸引其他食品行業(yè)客戶進一步了解細節(jié)。承接過倫敦奧運會所在地有毒土壤修復工程的能力在該領域當然有不可替代的地位�！ �
2. 客戶簡介、項目背景
很多時候客戶不是地球人都知道，因此開篇要有簡明扼要的客戶介紹。接下來對所實施的具體項目要進行總體描述，包括項目時間、地點、規(guī)模、周期等內(nèi)容。用數(shù)字說話是很好的表現(xiàn)形式�！ �
3.該項目中我們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁串a(chǎn)品、解決方案？
4.該項目面臨的挑戰(zhàn)、客戶的特殊要求是什么？
5.在項目實施中我們給客戶如何帶來了哪些價值？
節(jié)約資金、節(jié)省勞動力、提高運營效率、節(jié)能環(huán)保、安全耐用、對社區(qū)的改變等等
上面三點進入實質(zhì)內(nèi)容：切忌長篇大論、堆砌技術指標數(shù)據(jù)，要提煉幾個主題來展現(xiàn)這個項目的亮點和為客戶帶來的價值。除了文字，圖、表、模型、特別是時下流行的數(shù)據(jù)可視化都可以運用期間來表現(xiàn)�！ �
6. 客戶的反饋、滿意度
王婆賣瓜總是沒有品嘗者發(fā)言來的客觀和有說服力，項目負責人或客戶經(jīng)理人的對項目的評價、背書不能缺。
好的工業(yè)品案例是怎樣煉成的？
7. 照片
能夠展示項目前、中、后的對比，往往一目了然，勝過千言萬語。在整個項目實施過程中要注意積累�！ �
攢出來一篇滿意的案例后怎么傳播？除了可以充實網(wǎng)站的內(nèi)容，可以通過精美大牌的設計編撰成案例宣傳冊；也可以進一步撰寫腳本拍攝成短視頻嵌入網(wǎng)站和社交媒體進行傳播；當然也會助力老板和銷售人員的PPT重現(xiàn)光彩，這時你的努力沒有白費�！ �
說了這么多，案例開發(fā)對于工業(yè)品（B2B）企業(yè)品牌營銷的好處也不言而喻了，開始動手寫吧！
什么？還是不會？上學時作文考不及格？好吧，那就交給博揚工業(yè)品牌營銷專業(yè)團隊來做一系列落地：文案提煉潤色、平面設計、現(xiàn)場拍攝。但至少請你要搜集來一些米吧，巧婦才好上場啊。
張東利，工業(yè)品品牌營銷專家，博揚工業(yè)品牌營銷創(chuàng)始人，《工業(yè)品牌營銷20問》《工業(yè)品企業(yè)如何做品牌》作者；幫助中國工業(yè)品企業(yè)走上品牌營銷的致勝之路。聯(lián)系方式， Email:donglizhang@163.com；微信號：beyon_tonyzhang；“張東利工業(yè)品牌贏”微信公眾號：b2b_brand_marketing